3 julio, 2019 - Manuel Rodríguez - Especialista Inbound Marketing
Cómo ser un buen vendedor: 7 prácticas que separan a los profesionales del resto
Conoce cuáles son las habilidades que todo vendedor necesita desarrollar para tener más éxito en sus negociaciones.
Muchos creen que para ser un buen vendedor es necesario haber nacido con características especiales, que existen cualidades para ser un buen vendedor como ser extrovertido, carismático y capaz de hacer amigos en cualquier lugar adonde llegue. ¡Y que para mantener esa excelencia en el trabajo de ventas debe haber nacido en otro planeta! Nuestra experiencia dice que las cosas no funcionan así. No existe un único perfil de buen vendedor, ventas es un área en la que las personas, dominando las técnicas y conociendo los factores que ayudan a avanzar en el proceso de compras, pueden convertirse en excelentes profesionales para cerrar negocios. Claro que características como las citadas arriba ayudan a acelerar el proceso, pero no descalifican a las demás personas que quieren tener éxito en ventas.
¿Cómo ser un buen vendedor?
A continuación mostramos 7 prácticas que separan a los vendedores excelentes de vendedores regulares para que te ayuden a vender más y entregar mejores resultados para tu empresa.
1. Buscan aprendizaje continuo
La búsqueda de información ya no es más algo del pasado, todo lo contrario. Hoy una persona o empresa antes de comprar algo hace una buena investigación en Internet para ver cuál es la mejor solución para su realidad. Este proceso hace que los Leads lleguen mucho más preparados y con más conocimiento hasta un vendedor. Puede parecer obvio, pero la primera habilidad de un buen vendedor es su capacidad de mantenerse actualizado a través del estudio constante. Este tipo de vendedor posee no sólo el conocimiento de su producto y empresa, sino de la industria que atiende. Sabe cuáles son las tendencias y problemas por los que pasa el potencial cliente, así como los hechos actuales que impactan directamente su crecimiento. Además de la industria, mantiene actualizado el estudio de la competencia y con ello, sabe diferenciar no sólo funcionalidades o servicios diferentes que ofrecen, sino, principalmente, el valor que entregan al mercado.
2. Hacen búsquedas previas
No basta con conocer todo el mercado para hacer una buena venta. Un vendedor diferenciado va más allá y hace una investigación completa del potencial cliente que va a atender. Después de todo, la atención personalizada es un requisito previo para entregar valor en un proceso de ventas. Antes de hacer un primer abordaje, buscar información pertinente sobre la empresa es una de las funciones de un buen vendedor porque ayuda a identificar el momento en que se encuentra y lo que ya pasó durante su historia. En esta investigación, encontrar a los competidores e identificar lo que están haciendo puede ser muy valioso, ya que ayuda a visualizar cómo opera el mercado, tendencias, cuán lejos o al frente está su potencial cliente del resto, etc. Además, para ser un buen vendedor es necesario conocer el perfil de la persona con quien vas a interactuar, pues eso es esencial para una buena preparación. Herramientas como LinkedIn proporcionan información sobre cómo las empresas han trabajado, qué actividades ejercen, jerarquía, etc.
3. Crean Rapport
Las personas compran a quien conocen, confían y les gusta. Un vendedor que se destaca consigue crear un Rapport o empatía con su prospecto. Para lograrlo, utiliza todo el contenido buscado para tener tema en común (deportes, cursos, ciudades en que vivieron, personas en la misma red de contactos, etc) con el Lead.
Esto demuestra que tienes interés por él y por su empresa y ayuda al potencial cliente a estar más abierto a escuchar lo que tienes para decirle.
Es importante entender cómo descubrir necesidades reales de tus clientes. Dominar el conocimiento sobre la empresa del Lead y su mercado muestra que el vendedor tiene autoridad en el asunto y, por consiguiente, ayuda a ganar la confianza en él.
4. Saben escuchar
De nada sirve todo el conocimiento adquirido y empatía generada si el vendedor no sabe oír a su cliente.
Como dijimos anteriormente, el acceso a la información hace que muchas veces las empresas ya sepan lo que necesitan o cuáles son sus problemas, posibles soluciones en el mercado, etc. Y, por eso, quieren hablar con alguien que de hecho entienda lo que están pasando y que todavía puedan enseñar algo que aún no sepan.
Un vendedor que no sabe escuchar no entiende la necesidad real de la empresa, repite información, no evoluciona la conversación, pierde datos importantes y ofrece una solución que el cliente no necesita.
Si estás hablando más que tu potencial cliente durante una venta algo está no está bien.
¡Detente y reflexiona cómo estás guiando la conversación y evalúa qué información te llega del Lead (y que aún no lo sabes) y haz las preguntas correctas!
5. Educan al cliente
Los vendedores regulares atropellan el proceso y ya quieren mostrar la solución para sus prospectos. Creen que cuando ellos vean cómo funciona su solución, van a abrir sus cuentas bancarias y pagar en ese momento. ¡Gran error!
Los mejores vendedores le enseñan a sus prospectos durante todo el proceso. En cada etapa aprenden cómo el mercado se está transformando, nuevas estrategias que pueden aplicar en su realidad y buenas prácticas.
El buen vendedor puede enseñar mucho más que sólo lo que su solución va a abordar. Los que se destacan saben que, al enseñar a la empresa a ser mejor, más preparada queda al momento de contratar su solución. No sólo ganan por la confianza que se les brinda, sino también por las sugerencias valiosas que pueden llevar a su empresa.
Otro punto que vale destacar: ¡excelentes vendedores ayudan a las empresas a evitar problemas!
6. Ayudan a diseñar el futuro
Un buen vendedor le ayuda a su prospecto a ver cómo será el brillante futuro de la empresa si contrata su solución y también, qué perjuicios puede sufrir si no hace nada.
Todo comprador tiene miedo al riesgo. Algunos más, otros menos, pero todos evaluarán con precaución cualquier cambio que su empresa pueda sufrir. Si pudieran elegir, muchas empresas se quedarían en el mismo lugar conocido como zona de confort.
El vendedor sabiendo de hecho cómo su solución puede impactar la realidad de la empresa y cómo otros clientes con la misma realidad se beneficiaron, logra pasar al Lead cómo puede ser el futuro después de la implementación, de elegir la solución que él está proponiendo.
En general, este futuro aborda tres aspectos del Lead:
1. Personal / Emocional;
2. Operativa;
3. Retorno de la Inversión.
El primero está relacionado directamente a la realidad personal del Lead en la empresa, su día a día y sus ambiciones. Un buen vendedor buscará entender si su solución va a ayudar al Lead a crecer profesionalmente en la empresa, ser más productivo, convertirse en un caso de éxito, mejorar la calidad de su trabajo, etc.
El segundo aborda cómo los procesos se transformarán después de la implementación de la solución y cómo esto va a impactar en los números de la empresa. ¿Cuáles son las ventajas competitivas que la empresa puede ganar con ese cambio?, ¿cómo va a diferenciarse del resto del mercado?, etc.
El tercero está vinculado directamente al retorno financiero. Aquí, el vendedor ayuda al Lead a ver cómo su solución ayuda en la disminución de costos, aumento de ventas, retención de clientes, aumento del ticket promedio, etc. En resumen, cómo ayuda a aumentar la rentabilidad económica de la empresa.
7. Entregan valor
Al final, el vendedor destacado es el que entrega valor en su proceso de ventas. No se queda atrapado en las funcionalidades del producto que ofrece, sino que logra levantar los impactos de los beneficios de su solución en la empresa de sus clientes.
Además es fundamental entregar valor desde la primera venta para fidelizar a nuestros clientes y seguir vendiendo nuestros productos, pues invertirá menos energía para aumentar los ingresos que solo consiguiendo clientes nuevos.
El vendedor que muestra cómo entregar lo que el cliente busca con el mejor costo / beneficio es el que logra concretar la venta.
Recuerda que estas prácticas no son definitivas y únicas para que te conviertas en un gran vendedor. Utilízalas como parámetro y comparación de cómo haces tu proceso.
Las ventas complejas involucran diversos factores que van a impactar en tu éxito, muchos incluso no dependen de ti, pero entre más perspicaz seas, más preparado estarás para lidiar con diferentes negociaciones.
Tomado de: RD Station Blog
